Uit onderzoek blijkt dat meer dan 75% van de kopers en verkopers de voorkeur geeft aan digitale selfservice en contact op afstand boven persoonlijke relaties. Bovendien zijn kopers meer dan ooit bereid om aanzienlijke bedragen op afstand of via online verkoopkanalen te besteden. 77% van de B2B-klanten is bereid meer dan €50.000 uit te geven.
Met B2B e-commerce als een van de snelst groeiende verkoopmodellen is het hard op weg om de nieuwe norm te worden. Een nieuwe generatie digitale verkopers verplaatst hun organisatorische aankopen permanent naar online, wat resulteert in een fundamentele verandering in de manier waarop B2B-bedrijven zaken doen.
Wat is B2B e-commerce?
B2B e-commerce, of business-to-business e-commerce, verwijst naar de verkoop van producten of diensten tussen bedrijven via een online verkoopportaal. Deze aankoop vindt plaats op internet tussen twee zakelijke entiteiten, in plaats van tussen een bedrijf en een consument. B2B e-commerce transacties vinden plaats tussen fabrikanten, groothandelaren en distributeurs via bedrijfswebsites en online marktplaatsen.
Business-to-business e-commerce is de laatste jaren exponentieel gegroeid en staat op het punt de nieuwe standaard te worden in de B2B-wereld. Hoewel er strategische verschillen zijn tussen B2B- en B2C e-commerce, is het vergelijkbaar in die zin dat klanten in beide gebieden een naadloze, gepersonaliseerde ervaring willen.
Om op te vallen in de competitieve wereld van e-commerce, moeten B2B-bedrijven zich richten op het creëren van een aantrekkelijke, intuïtieve koopervaring via verschillende kanalen en platforms, met nadruk op informatieve content.
B2B e-commerce strategieën uitgelegd
B2B e-commerce strategieën richten zich op het zo aantrekkelijk en efficiënt mogelijk maken van de digitale winkelervaring. B2B e-commerce strategieën richten zich met name op het mogelijk maken dat klanten hun koopervaring zelf kunnen beheren. Dat betekent het verstrekken van informatie via verschillende platforms en kanalen, het opzetten van selfservice-opties en ervoor zorgen dat er veilig en online betaald kan worden. Deze en andere tactieken komen samen zodat de klant tijdens de hele koopreis wordt ondersteund.
Verschil tussen B2B- en B2C-strategie
Als bedrijfsmodel verschilt B2B e-commerce aanzienlijk van zijn business-to-consumer (B2C) tegenhanger. Het verschil tussen de twee komt vooral voort uit het publiek en de intentie van de verkoop. Omdat B2B verkoopt aan een bedrijf om te helpen bij het vervullen van zijn langetermijndoelen, heeft het meestal een langere aankoopscyclus. Budgetten zijn groter, aankopen zijn duurder en er zijn meerdere belanghebbenden bij betrokken, wat betekent dat kopers langer de tijd nodig hebben om te bepalen of het rendement op investering (ROI) de moeite waard is. Omdat een contract voor een B2B-aankoop meestal maanden of zelfs jaren duurt, ligt er meer nadruk op het opbouwen van relaties dan bij B2C-handel.
B2C richt zich daarentegen op het verkopen van een product of dienst aan een consument, wat over het algemeen korter en meer transactioneel van aard is. Een B2C-consument die een merk volgt, is niet noodzakelijk op zoek naar het opbouwen van een nauwe relatie met dat merk. Een consumentenaankoop is meer gebaseerd op een gevoel. Een B2C-marketingstrategie weerspiegelt dat door de nadruk te leggen op het plezier of het emotionele aspect. Een B2B-aankoop moet vanuit een meer logisch perspectief worden beoordeeld, wat betekent dat een B2B-marketingbenadering zich richt op het verschaffen van de nodige informatie aan andere bedrijven om een weloverwogen aankoopbeslissing te nemen.
Hoewel er grote verschillen zijn in marketingstrategie, begint de B2C-ervaring de B2B-ervaring te beïnvloeden. Besluitvormers bij zakelijke aankopen zijn buiten hun werk ook consumenten. Ze hebben de gemakken van B2C-handel ervaren – omnichannel organisaties bieden flexibele betalingsopties, goed ontworpen websites, personalisatie en een naadloze klantervaring. Deze trends in B2C e-commerce beïnvloeden snel de verwachtingen van kopers.
Hoe kan B2B nieuwe klanten vinden en de verkoop verhogen?
De eerste stap voor het implementeren van marketing- of verkoopstrategieën is het definiëren van het ideale klantprofiel of koperspersona’s. Welk type bedrijf zou het meest profiteren van uw product of dienst? Het is belangrijk om dat eerst te definiëren, zodat alle marketing- en verkoopstrategieën zijn afgestemd op de kopers die het meest waarschijnlijk zullen kopen. Van daaruit kunnen B2B-bedrijven nieuwe klanten vinden en de verkoop verhogen via verschillende tactieken:
- Maak van uw website een educatieve hub: De B2B-koopreis vereist veel meer informatie dan een consumentenaankoop. Het verstrekken van relevante informatie over uw product of dienst, evenals de industrie zelf – in verschillende aantrekkelijke formaten kan nieuwe kopers aantrekken en zelfs huidige klanten overtuigen om meer te kopen.
- Bied kortingen en promoties aan: Het aanbieden van speciale aanbiedingen op producten en diensten kan een groot aantal nieuwe klanten binnenbrengen, uw merk versterken, klantloyaliteit ontwikkelen en dienen als concurrentievoordeel.
- Creëer een verwijzingsprogramma: Verwijzingen zijn een van de krachtigste manieren om nieuwe klanten aan te trekken. Vraag uw tevreden klanten of ze bereid zijn om uw product of dienst te beoordelen en overweeg een beloning als stimulans aan te bieden.
- Omarm zoekmachineoptimalisatie (SEO): Het gebruik van SEO-strategieën om ervoor te zorgen dat de online aanwezigheid van uw bedrijf hoger scoort in zoekmachines is cruciaal. Het maakt uw bedrijf online beter zichtbaar en makkelijker vindbaar voor potentiële klanten.
- Vergroot uw zichtbaarheid: Of het nu gaat om het bezoeken van vakbeurzen, actief zijn op sociale mediaplatforms, cold calling, e-mailen, affiliate marketing of online adverteren, zorg ervoor dat de naam van uw bedrijf wordt verspreid. Merkherkenning is cruciaal om nieuwe klanten binnen te halen en de verkoop te verhogen.
- Gebruik uw customer relationship management (CRM) software: CRM helpt verkopers hun dagelijkse schema’s te optimaliseren en taken te prioriteren om ervoor te zorgen dat klanten niet worden genegeerd en belangrijke prospects op tijd worden benaderd.
Leadgeneratie in B2B-verkoop is een moeilijk en tijdrovend proces. Dankzij technologische vooruitgang hebben bedrijven echter talloze manieren om hun potentiële klanten te bereiken.
ERP
ERP-integratie is cruciaal voor het succes van een B2B e-commerce bedrijf. Een bedrijf dat draait op meerdere, gescheiden systemen of processen handmatig uitvoert, zal niet in staat zijn om de gewenste, naadloze klantervaring te creëren. Een ERP-systeem biedt de geïntegreerde data, inzichten en efficiëntie die nodig zijn om te concurreren in de huidige markt.
De volgende generatie B2B-aankopen wordt sterk aangekondigd door technisch onderlegde leeftijdsgroepen en evoluerende kanaaladoptie. De B2B-kopers van vandaag nemen de leiding over hun koopreis en willen de digitale informatie en tools om hen bij elke stap te helpen. B2B-bedrijven die dit niet erkennen, zullen snel verouderd raken.
NetSuite
NetSuite’s SuiteCommerce-oplossing helpt B2B-bedrijven bij het leveren van intuïtieve en informatierijke e-commerce ervaringen. Handelaren kunnen sites creëren die zakelijke kopers betrekken, hun inkoopinspanningen maximaliseren en hen in staat stellen alle aspecten van hun zakelijke relatie te beheren. Sites zijn cloud-based, geoptimaliseerd voor mobiel gebruik en gemakkelijk te beheren, wat handelaren de flexibiliteit en aanpasbaarheid geeft die nodig is om gelijke tred te houden met hun bedrijf.
Met NetSuite heeft u een complete oplossing. Geen behoefte aan integraties tussen afzonderlijke systemen. NetSuite’s native geïntegreerde e-commerce, voorraad- en orderbeheer, marketing, klantenservice en financiën zorgen ervoor dat alles soepel samenkomt voor het ultieme concurrentievoordeel in B2B e-commerce.
